Come condurre trattative commerciali?

Nel mondo di oggi, viene data sempre maggiore importanza alla capacità di condurre trattative commerciali correttamente e correttamente. Questa competenza è particolarmente importante per coloro che stanno costruendo la propria attività, per dirigenti aziendali, manager e top manager. Tuttavia, le trattative commerciali coinvolgono non solo riunioni di alto livello, in cui vengono prese decisioni strategiche sull'interazione e lo sviluppo del business. Tecnicamente, quest'area include qualsiasi comunicazione di rappresentanti di società durante l'orario di lavoro e sul problema del lavoro.

Le trattative commerciali implicano di solito una forma speciale di comunicazione aziendale, finalizzata al raggiungimento di un accordo nel corso della comunicazione congiunta, dello scambio di opinioni e proposte. Idealmente, l'obiettivo finale è ottenere vantaggi reciproci o di sola andata. Le ragioni possono essere molte, ma tutte si riducono a quattro tipi principali.

I negoziati possono essere tenuti su qualcosa, in qualsiasi circostanza, avviato per il raggiungimento di un obiettivo specifico o essere limitato a risolvere diversi problemi urgenti. ovviamente, che più globale è la ragione, maggiore è il costo richiesto per un'implementazione di successo.

Esistono diverse classificazioni principali di tipi di trattative commerciali.

• Dalla natura del sono suddivisi in quelli ufficiali, che si svolgono in un'atmosfera rigorosa e devono essere documentati secondo il protocollo, o informali che si svolgono in un'atmosfera informale e semiautomatica.
• Dalla cerchia di persone coinvolte distinguere tra sottospecie interne ed esterne. Quelli interni sono condotti all'interno della stessa squadra, e possono essere discusse questioni organizzative e interpersonali, la divisione delle funzioni e la pianificazione e la strategia per lo sviluppo generale di una società. Le negoziazioni esterne sono condotte con clienti, clienti o partner commerciali.
• Tipo di negoziazione determinato dalla posizione sociale delle parti. Equitable sono le negoziazioni tra partner e colleghi che occupano all'incirca la stessa posizione. La comunicazione è il capo con un subordinato o persone di diversi livelli - diseguali.

La negoziazione è un processo complesso e in più fasi, che richiede notevoli conoscenze e costi. Una delle fasi più difficili, che spesso definisce l'esito dei negoziati molto prima che inizino, è la preparazione. In questa fase è necessario determinare gli obiettivi e scegliere la strategia, il luogo e il tempo. È anche un'ottima occasione per raccogliere ed elaborare informazioni e allo stesso tempo pianificare tutto.

Dovrebbe iniziare con una dichiarazione chiara e inequivocabile dello scopo dei negoziati. Inoltre, l'obiettivo è meglio diviso in una serie di compiti successivi e determinare la strategia, le tattiche e i metodi per raggiungerli. L'analisi dovrebbe prendere in considerazione non solo tutte le informazioni conosciute sull'avversario, i suoi obiettivi e le modalità per raggiungerli, ma anche le sue risorse. Pensando attraverso l'argomento, è meglio cercare di prevedere la possibile reazione del partner, pensa a cosa puoi convincerlo, a fornire i fatti e le garanzie.

Se non si usa lo stile di contrattazione conflittuale, si concentra sul raggiungimento di un obiettivo senza alcun mezzo a tutti i costi, è ragionevole isolare in anticipo punti di possibili compromessi. Di norma, nelle negoziazioni di partenariato, le reciproche concessioni svolgono un ruolo importante, per lo meno passi ininfluenti l'uno verso l'altro. Dovrebbe procedere dalla comprensione che anche l'altra parte è interessata a raggiungere un accordo reciproco, il che significa che inizialmente è possibile un accordo.

Un fattore importante è la scelta del luogo per i negoziati. Il design degli interni, i colori utilizzati, il volume della stanza e anche la distanza dal luogo di incontro hanno un effetto psicologico sulla persona che viene utilizzata con successo da negoziatori esperti. Ci sono tre opzioni possibili: un incontro sul suo territorio, sul territorio dell'avversario e sul neutro. Ognuno ha i suoi pro e contro, concentrandosi su cui è possibile variare lo stile di comportamento e i metodi per raggiungere i risultati.

• Se l'incontro si svolge sul suo territorio, il negoziatore o il team percepisce un vantaggio psicologico subconscio a causa dell'ambiente familiare e affidabile. È anche possibile organizzare lo spazio per se stessi, imponendo inizialmente la propria linea di condotta all'avversario. Tuttavia, il rilassamento eccessivo può svolgere un ruolo negativo, indebolendo l'attenzione e la concentrazione.
• Territorio alienoin base a quanto sopra, gioca ugualmente nelle mani dell'avversario. Inoltre, il costo del tempo e degli sforzi richiederanno la strada per raggiungere la sede e il luogo. Ma, d'altra parte, questa situazione dà un certo numero di bonus. Puoi, ad esempio, creare un ritratto psicologico di un avversario basato sulla sua decisione interiore, non verbale. Puoi anche più chiaramente, senza distrarti, concentrarti sui negoziati o, se necessario, tenere i documenti "dimenticati" e guadagnare tempo.
• Incontro in territorio neutrale considerato da molti esperti come l'opzione migliore. Le parti si trovano nella stessa posizione, che corrisponde al requisito fondamentale del principio di giustizia. Tale decisione porta al fatto che i partner possono fare affidamento esclusivamente sulle proprie competenze in fase di negoziazione.

Nel condurre trattative commerciali ci sono due approcci principali: il confronto e il partenariato. La scelta della strategia influenza direttamente il corso e lo stile della comunicazione, determina la relazione tra le parti e stabilisce le regole per tutte le comunicazioni. La principale caratteristica distintiva è ottenere un vantaggio unilaterale o reciproco.

Nell'etichetta aziendale moderna, il più popolare è l'approccio di partnership, sebbene ci siano parecchi sostenitori in alternativa. Gli oppositori dello stile conflittuale credono che i suoi metodi siano troppo aggressivi e immorali, i sostenitori, tuttavia, si posizionano come veri maestri di comunicazione e attribuiscono qualsiasi compromesso e concessione alla categoria delle debolezze sentimentali che non sono necessarie per un uomo d'affari.

• Stile conflittuale i negoziati si basano sulla tesi "Vittoria ad ogni costo! ". Il criterio principale per il successo dei negoziati è l'assoluta e inconfutabile affermazione di tutte le proprie esigenze, eventuali concessioni e deroghe sono considerate un fallimento della strategia. L'approccio conflittuale si basa sul fatto che con una certa abilità e conoscenza della psicologia umana, puoi inclinare il nemico a qualsiasi condizione vantaggiosa per te stesso.

• Approccio di partenariato sorse in opposizione al confronto e si posizionò come democratico e moderno. La nozione stessa di partnership stabilita nel termine implica pari diritti delle parti a ricevere benefici dalla transazione. Di norma, tali negoziati si basano su una serie di concessioni reciproche al fine di raggiungere un compromesso reciprocamente vantaggioso. Si presume che entrambe le parti facciano la stessa cosa e abbiano un obiettivo simile nelle trattative.Pertanto, il compito del maestro è quello di appianare spigoli vivi e contraddizioni, ridurre gli interessi di tutte le parti a un denominatore comune e cercare il mezzo d'oro che soddisfi tutti.

Come sapete, ogni etichetta è una sottosezione di etica, e quindi è ovvio che l'etichetta aziendale deve basarsi su norme di base di moralità ed etica.

Un acuto problema etico nella comunicazione d'impresa è anche una questione di decenza personale e responsabilità di tutti e, a livello generale, un passaggio onesto e corretto attraverso tutte le fasi di un dialogo. Ordinare questioni controverse aiuta l'esistenza di un protocollo aziendale che regola tutte le regole di comportamento e comunicazione che vanno dalle idee e appuntamenti alle conversazioni telefoniche e allo scambio di doni.

Nel corso degli anni, l'esistenza dell'etichetta aziendale è riuscita a formare una struttura chiara e ordinata di negoziati. Inizia con i saluti formali. Prima saluta i rappresentanti del paese ospitante. Di norma, la parte ospitante è considerata quella sul cui territorio si svolgono le negoziazioni, se viene scelto un luogo neutrale, la parte ospitante è considerata la parte che ha avviato la riunione. Inoltre, è impegnata a partecipare ai posti a sedere secondo il protocollo.

Iniziare un incontro fin dalla linea di fondo è considerato scortese.. La vera arte di negoziazione è di passare gradualmente a una domanda, da frasi e argomenti generali informali. Un simile approccio aiuterà a posizionare gli interlocutori su se stessi e ad esprimere il loro rispetto e interesse per essi.

Non dipinge il negoziatore e il desiderio di fare pressione sull'interlocutore, di costringerlo a prendere la decisione necessaria. Le domande dirette che richiedono una risoluzione immediata dovrebbero essere evitate. Una tattica più efficiente ed etica è quella di dare all'avversario il tempo di pensare e analizzare.

Un fattore importante è l'aspetto dei partner. Se non diversamente concordato, si presume che lo stile di abbigliamento sia ufficiale: un completo e un pareggio di colori tenui. È considerato una cattiva forma togliersi una giacca o allentare un nodo - almeno, prima che il capo della parte ricevente lo suggerisca.

In un'epoca di globalizzazione, Internet e il modo più rapido per muoversi, le relazioni commerciali con altri paesi e nazioni stanno diventando più comuni. Nonostante il desiderio universale di tolleranza e la formazione di un comune protocollo aziendale mondiale, le tradizioni nazionali e culturali di altre nazioni dovrebbero essere rispettate. Alcuni modelli comportamentali sono simili, ma ci sono serie differenze che a volte ostacolano la comunicazione. Ad esempio, è difficile per un europeo comprendere le sottigliezze dell'etichetta giapponese e, in particolare, il rifiuto educato giapponese, che sembra una partenza da una risposta diretta.

Tuttavia, l'arte della negoziazione è fondamentalmente basata sulla capacità di comprendere e sentire le sfumature della psicologia e lo stato dell'interlocutore. Ogni conversazione è unica e si sviluppa sulla propria sceneggiatura originale. Non è sufficiente solo per fissare un obiettivo e raggiungerlo. Alla fine, dovresti assolutamente condurre un'analisi dettagliata di ciò che è successo, capire cosa ha funzionato e cosa no, quali errori sono stati fatti e cosa ha aiutato a raggiungere un compromesso.

Un maestro esperto si distingue per la capacità non solo di osservare il protocollo e raggiungere l'obiettivo, ma anche di differenziare i tipi di trattativa e agire di conseguenza.

Tuttavia, il punto finale e finale non pone un accordo e la firma della transazione, ma la sua esecuzione di alta qualità e tempestiva. Spesso quest'ultima fase finale dei negoziati è priva di attenzione. Non dimenticare che è così che si forma la reputazione commerciale di un uomo d'affari o di una società, e questo è lo stesso valore incommensurabile ma significativo che invariabilmente inciderà su tutte le successive negoziazioni e transazioni.

La reputazione si forma anche nel processo di comunicazione stessa, esercitando effetti positivi e opposti aggiuntivi, in caso di mancanza di rispetto dell'interlocutore o di violazione del protocollo.

Per negoziazioni efficaci è necessario determinare la strategia preferita. Gli esperti identificano tre strategie principali che sono adatte a determinate condizioni. La scelta dipende dalla valutazione corretta e obiettiva delle proprie posizioni e opportunità e degli altri partecipanti al dialogo. Tuttavia, con una certa abilità di negoziazione, qualsiasi strategia può portare al completamento positivo della transazione.

Innanzitutto, parametri come il ritratto psicologico degli interlocutori, il loro livello di cultura e gli standard di comunicazione e interazione adottati tra loro dovrebbero essere sottoposti ad un'analisi approfondita. Dovresti anche considerare il formato degli incontri e il numero di obiettivi e obiettivi.

• La prima strategia è nota per la sua aggressività e linearità.Non c'è da stupirsi che il suo nome sia ancora la tattica delle trattative "primitive" o "di mercato". La principale leva di influenza in questo caso è il carisma personale di un uomo d'affari che è interessato solo a ottenere profitto ad ogni costo. Le prospettive di ulteriore collaborazione, il mantenimento di un'immagine positiva, la fiducia reciproca e il comfort dei partecipanti alla transazione non contano. Spesso si usano metodi di manipolazione piuttosto maldestri, basati sull'assertività, sull'imposizione attiva e spesso sull'inganno. Esempi di tali operazioni una tantum sono descritte in modo colorato nella storia della formazione dei primi uomini d'affari americani sin dalla corsa all'oro.

• La seconda strategia è un collegamento intermedio tra il mercato caotico non regolamentato e civilizzato. La sua essenza sta nel costante bilanciamento tra i metodi di pressione dura e morbida sui partner. La strategia è abbastanza pericolosa e viene utilizzata principalmente in situazioni di forte concorrenza per risorse e mercati, quando non ci sono tempo e opportunità per lunghe discussioni. In pratica, l'intero mercato illegale, partendo da grandi casi di mafia e criminalità organizzata e finendo con il ricatto e l'estorsione, si basa su tali metodi.

• La strategia di un mercato civilizzato considerato il più progressivo e creativo. I suoi metodi mirano a creare relazioni reciprocamente vantaggiose a lungo termine con i partner. Una conversazione in tali condizioni non implica sempre l'uguaglianza dei partner, ma implica necessariamente la più equa considerazione possibile degli interessi delle parti.

A seconda della strategia scelta, la tattica di negoziazione dovrebbe essere variata. Le tattiche differiscono nella totalità dei metodi e delle tecnologie utilizzate per completare con successo tutte le fasi del processo. Le tattiche più conosciute sono considerate in attesa, una dura offensiva, ripetizione regolare delle richieste, chiarimenti sulle posizioni, concessioni parziali ed evasione di una risposta diretta.

Puoi scoprire quali frasi sono vietate da utilizzare nelle trattative commerciali dal seguente video.